Dicas essenciais para a construção de persona

Conhecer o seu público é essencial para qualquer tipo de empreendimento. Além de ajudar a oferecer produtos e serviços mais adequados ao seu cliente, entender quem é o público é fundamental para o marketing de conteúdo.

Afinal, se você sabe quais são os interesses e problemas que fazem parte do dia a dia das pessoas que você deseja atingir com o seu negócio, fica mais fácil de dialogar com elas. A partir desse diálogo, criam-se clientes fiéis.

No entanto, em um mercado cada vez mais competitivo, saber alguns dados gerais sobre o seu público não é mais tão eficaz assim. Para ter uma real aproximação, é preciso compreender exatamente quem é o seu cliente ideal e, por isso, é necessário definir bem sua persona.

O que é persona

A persona, buyer persona ou avatar é a representação do seu cliente ideal, ou seja, a pessoa que você deseja conquistar com seu produto ou serviço. Embora seja uma construção semi-ficcional, essa persona é baseada em informações reais sobre os clientes da sua empresa.

Assim, a persona é a síntese das características demográficas, comportamentais e psicológicas do público da marca. Com base nesses dados, é possível compreender as necessidades e dores para criar um conteúdo mais objetivo.

O conceito de persona é semelhante ao de público-alvo, mas é mais profundo. Enquanto o público-alvo é composto por um segmento de pessoas com características em comum que podem ser potenciais clientes, a persona foca no perfil de uma pessoa ideal para representar os consumidores.

Por isso, a definição de persona é mais específica, agrupando detalhes que fazem parte da rotina do público e que são relevantes para estabelecer um relacionamento entre a empresa e o cliente. Ocasionalmente, é necessário até mesmo mais de uma persona para abranger todos os tipos de consumidores que o negócio atende.

Além disso, o termo persona pode ser aplicado para outros setores de uma empresa. A brand persona, por exemplo, é a personificação da missão e dos valores da marca, algo para ser transmitido aos clientes. Já a hiring persona é a representação do colaborador ideal, relevante para processos seletivos.

Para que serve a persona

A principal função da persona é fazer com que a empresa conheça seu público profundamente. A partir da persona, é possível saber como seu negócio atende aos problemas dos seus clientes, auxiliando na percepção do valor agregado ao seu produto ou serviço.

Com o foco na persona, as estratégias de comunicação se tornam mais assertivas para envolver bem o seu público. Quando se sabe quais são os interesses, dúvidas, dificuldades e hábitos, torna-se mais simples comunicar a sua empresa para o seu consumidor ideal.

A persona também é importante para saber como se comunicar com o público. Ter conhecimento das plataformas utilizadas, do tipo de conteúdo consumido e da linguagem que o público fala faz toda a diferença na hora de criar diálogos. 

Passo a passo para criar uma persona

A persona precisa ser construída a partir de uma perspicaz análise de dados. As principais etapas para construir uma persona são:

1. Coleta de dados

É semelhante a uma pesquisa de campo. Essa etapa começa na definição de perguntas e aspectos da rotina do seu público que merecem atenção. Também é preciso selecionar como esses dados serão coletados e se a pesquisa será quantitativa ou qualitativa.

O meio de coleta de dados pode ir desde formulários a análise do Google Analytics. O importante é envolver os clientes para entender a fundo o perfil de quem já se interessou e adquiriu um produto ou serviço da sua empresa.

2. Análise de dados

Após reunir todas as informações dos seus clientes, vem a fase de analisar minuciosamente para ter uma visão geral do seu público. O foco deve ser em encontrar padrões dentro dos seus clientes.

Por meio dessa análise, é possível compreender quem é o tipo de cliente que se atrai pelo seu negócio, além de entender como eles se comportam e quais são seus hábitos de consumo. Nesta etapa, também existe a possibilidade de identificar diversos tipos de clientes que, consequentemente, vão se transformar em diferentes personas.

3. Estruturar a persona

Com a análise feita, chega o momento de construir de fato a persona (ou personas) da sua empresa. Sendo assim, é o ponto de nomear e definir todas as características relevantes encontradas nos dados dos clientes.

O principal objetivo é construir uma persona que represente uma pessoa real. Resuma sua história, sonhos, frustrações e comportamentos em um texto de forma que seja construído um personagem que sintetize o perfil de alguém com quem você gostaria de conversar e vender o seu produto ou serviço.

Perguntas para definir a persona

Na coleta de dados, é importante obter informações demográficas, comportamentais e psicológicas, além de entender como esse cliente se relaciona com a sua empresa. Dessa maneira, é preciso criar um questionário que envolva todas essas nuances.

Perguntas demográficas

• Nome
• Gênero
• Orientação sexual
• Idade
• Escolaridade
• Profissão
• Renda
• Localização

Perguntas comportamentais

• Que tipo de informações seu cliente consome?
• Quais redes sociais são utilizadas?
• Que formato de conteúdo é mais consumido?
• Como o cliente escolhe qual produto comprar?
• Quais são os atributos buscados pelo cliente em um produto?
• Quais são os gostos pessoais?

Perguntas psicológicas

• Como é a personalidade do cliente?
• Qual é o estilo de vida do cliente?
• Quais são seus maiores objetivos?
• Quais são as dificuldades do cliente?
• Quais são os valores morais defendidos pelo cliente?
• O que influencia suas decisões?

Perguntas sobre a relação com a empresa

• Qual foi o fator que o fez decidir pela empresa?
• Como o produto ou serviço ajudou a resolver o problema?
• Qual é a melhor qualidade percebida na empresa?

É importante ressaltar que o questionário precisa ser simples de responder. Logo, as perguntas precisam ser bem elaboradas para atingir o objetivo da empresa, mas não serem cansativas demais para o cliente responder.

Exemplo de persona

Com todas as informações, fica mais simples construir um perfil detalhado para a persona da sua empresa. Confira o exemplo:

Júlia, 25 anos, classe média, mora no interior de São Paulo. Ela é recém-formada em publicidade e analista de marketing em uma pequena empresa, trabalhando em home office. Gosta de ler artigos sobre desenvolvimento pessoal em sites e blogs e utiliza, principalmente, Twitter e Instagram para se informar e acompanhar criadores de conteúdo. Ainda busca estabilidade financeira, então não se compromete com gastos grandes de uma só vez e prefere parcelar no cartão de crédito. Seu principal objetivo é desenvolver suas habilidades de escrita para se destacar no mercado de trabalho como redatora. Ela é divertida e gosta de viajar em qualquer oportunidade.

Por causa desse nível de detalhamento, é plausível se enxergar interagindo com Júlia e, por extensão, com mais pessoas que compartilham os mesmos interesses que ela.

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